Ovaj proizvod uvijek stoji na ulazu u trgovinu: Nikad se ne biste sjetili ovog trika trgovaca.
Način na koji su proizvodi raspoređeni u supermarketima nije nimalo slučajan – svaki detalj u trgovini ima svoju svrhu. Već pri samom dolasku pred ulaz u trgovinu, potrošače dočekuju artikli koji nisu tu nasumično, već su pažljivo postavljeni kako bi potaknuli na dodatnu kupnju.
Od uređenja interijera i odabira rasvjete, pa do rasporeda artikala i prisutnosti određenih mirisa – sve je pomno isplanirano kako bi utjecalo na ponašanje kupaca. Cijela prezentacija oslanja se na psihološke mehanizme koji potiču impulzivnu ili planiranu potrošnju. Nije slučajno ni to što su gotovo svi supermarketi organizirani na sličan način – to stvara osjećaj poznatosti i olakšava snalaženje u prostoru.
Primjenjuju se razni jednostavni, ali učinkoviti trikovi. Na primjer, proizvodi višeg cjenovnog ranga često se nalaze točno u visini očiju, dok su povoljnije alternative ili robne marke smještene niže ili više, izvan prvog pogleda. Čak i ono što se nalazi ispred trgovine ima svoju logiku – u toplijim mjesecima tu su drveni ugljen i zemlja za sadnju, dok zimi dominiraju sol za posipanje i drva za ogrjev, piše Fenix magazin.
Mnogi trikovi
Iako se velike vreće tih proizvoda možda ne čine posebno atraktivnima, njihov položaj ispred trgovine nije slučajan. S obzirom na ograničen prostor unutar trgovine, izlaganje glomaznih artikala na policama bi zauzelo vrijednu površinu, smanjilo preglednost i potencijalno zaklonilo druge proizvode. Vanjski prostor zato služi kao logično rješenje – proizvodi su odmah uz kolica, lako dostupni za utovar, a njihova težina dodatno otežava krađu.
Trgovci pritom vode računa i o tzv. “putanji kupca” – smjeru kretanja kojim većina ljudi prirodno ide kroz prodajni prostor. U pravilu, kupci skreću ulijevo nakon ulaska, stoga se proizvodi visoke marže često postavljaju upravo na toj strani. Pekarski proizvodi, s mirisom svježe pečenog kruha, često se nalaze odmah na ulazu jer pobuđuju ugodu i otvaraju apetit.
Također, proizvodi za svakodnevnu upotrebu poput mlijeka, jaja i kruha obično su smješteni na suprotnom kraju trgovine. Na taj način kupac mora proći kroz veći dio prostora i pritom je izložen brojnim drugim artiklima, što povećava šansu za impulzivnu kupnju. Slično vrijedi i za promocije – proizvodi na akciji često su postavljeni na krajevima redova kako bi ih bilo što teže zaobići.
Ni ambalaža nije zanemarena. Jarke boje, privlačne etikete i pozicioniranje na “toplim zonama” police dodatno utječu na kupčevu odluku. Sve zajedno čini složen, ali vrlo učinkovit sustav koji je daleko više od običnog razmještaja robe – riječ je o marketinškoj strategiji koja koristi znanja iz psihologije, dizajna i ekonomije kako bi povećala potrošnju bez da to sami primijetimo.